El piloto del vuelo de esta noche acaba de hacer un
anuncio importante: tenemos suficiente combustible para llegar hasta Boston.
Hmmm. Probablemente yo estaba suponiendo eso antes
de que él lo mencionara. ¿Es esto algo que realmente hubiese querido saber? ¿Es
algo que necesito escuchar?
Comencé a imaginar todas las otras situaciones en
las cuales realmente no me gustaría escuchar un anuncio. ¿Qué tal una enfermera
que le asegurara que la jeringa que está a punto de usar para pinchar su brazo
nunca ha sido usada antes? ¿O una camarera que le mencionara que lavó sus manos
antes de prepararle su emparedado? Nuevamente, algo que realmente prefiero no
saber.
¿Un novio que dice que no va a terminar la relación
con usted hoy día? ¿Un jefe que no lo va a despedir? (está bien, en el clima
actual, reconozco que sí podría ser bastante agradable escuchar este último
comentario).
Pero a menudo decimos demasiado.
He aquí cinco situaciones en las cuales es mejor
cerrar la boca.
1. Cuando describe una característica más del
producto después de que el rostro del cliente ya indicó está decidido comprar.
Al describir una característica adicional lo único que podría lograr a estas
alturas es provocar una objeción que el cliente nunca había considerado.
2. Cuando inicia una reunión o discurso diciéndole
a su audiencia que no está bien preparado o que lo hizo a último minuto. Como
mínimo, esto demuestra una falta de respeto hacia la importancia del evento o
hacia los demás participantes. En la mayoría de los casos, usted también
disminuye el poder de sus conclusiones.
3. Cuando formula una pregunta que muestra que
usted no tiene ni la más mínima idea sobre algo que realmente debería entender.
Lo sé, las personas a menudo dicen que no existen las preguntas tontas. Pero,
honestamente, eso es simplemente… bueno, tonto. A veces es mucho más
inteligente investigar un poco (o preguntarle a un amigo) para saber más del
tema y luego volver con preguntas inteligentes.
4. Cuando trata de decir algo gracioso después de
que un primer comentario suyo fue claramente divertido (piense en esto como la
regla de George Costanza para los fanáticos de la serie de TV Seinfeld).
Casi nunca funciona. Deténgase cuando va ganando.
5. Cuando le asegura a las personas que no sucederá
lo que ellas jamás habrían imaginado. Un avión con suficiente combustible sería
un ejemplo.
Shhhhh. . .
¿Qué le agregaría a la lista?
Fuente Harvard Business Review América Latina - Tamara Erickson
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