Fases del proceso de Negociación

En relación al proceso de Negociación, se pueden destacar 5 diferentes fases: 1) preparación y planeación (2) definición de reglas generales, (3) aclaración y justificación. (4) toma de acuerdos y solución de problemas, (5) cierre e implementación.

1) Preparación y planeación: En mi concepto es la fase más importante, pues es la que nos permite conocer todos aquellos elementos que permitirán el logro de una mayor cantidad de negociaciones con amplios factores positivos para las partes. Comienza por conocer los aspectos que se quieren negociar, que podemos esperar de la contraparte, diferentes alternativas existentes y por último, como consecuencia de todo lo anterior, estructurar cual será la estrategia a utilizar, tomando en cuenta los aspectos anteriores.

(2) Definición de reglas generales,  en esta fase, las partes, aparte de intercambiar las expectativas iníciales que esperan cumplir, definen cual será el ámbito de la negociación. Es decir, su alcance, la definición de los diversos términos (ejemplo, términos de entrega,  condiciones de pago, diccionario básico respecto a lo que se quiere negociar). Es importante desarrollar esta fase, pues permitirá a ambos conocer que se espera sea su ofrecimiento.

(3) Aclaración y justificación. En esta fase, cada una de las partes aclara cual es su posición, la justifica y se desarrolla el proceso en que cada una muestra el porqué desea recibir tal o cual productos de este proceso. Ejemplos: Porque una novia debe aceptar a su novio para casarse y que espera de él, que expectativas espera cumplir un cliente de determinado producto, que clausulas laborales deben ser mejoradas para evitar la huelga y porque.

(4) Toma de acuerdos y solución de problemas, las partes comienzan a llegar acuerdos que les permitan culminar el proceso. En esta fase, comienzan las concesiones, cuanto está dispuesto a ceder cada uno. De allí lo importante que en la fase de preparación debe ser claramente definido cuales son las metas máximas y mínimas que se espera negociar.

(5) Cierre e implementación. Ambas partes logran un acuerdo, que en principio, debería ser satisfactorio para ambos. Se procede a cerrar el acuerdo bien con un simple si y un beso (en el caso de los novios), firma de un contrato o un simple apretón de manos en señal de conformidad. Todo dependerá de lo que se esté negociando.

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